Indicadores Comerciais
Transforme o Módulo de Gestão de Orçamentos em um Poderoso Indicador Comercial
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Como a Gestão de Orçamentos responde quanto foi proposto, aprovado e perdido, e qual a margem de cada paciente.
Conceito
Cada orçamento registra a data de emissão, o status, o motivo e o valor. Cruzados, esses dados respondem às perguntas da gestão comercial: quanto foi proposto, quanto foi aprovado, quanto se perdeu e por qual motivo, e se cada paciente é rentável. Os indicadores deste artigo são obtidos com os filtros e os relatórios da própria tela Emissão de Orçamento.
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OBJETIVO Acompanhar mensalmente os orçamentos emitidos, a taxa de aprovação, as perdas por motivo e a lucratividade por paciente, usando os recursos nativos da Gestão de Orçamentos. |
Onde fica: Menu Orçamentos, Gestão de Orçamentos (tela Emissão de Orçamento): filtros e botão Relatório.
A mecânica: filtrar e depois ler
- Filtre o período e o recorte: use o filtro de data de emissão para fixar o mês e, se desejar, combine com contratante, tipo, finalidade ou Criado por.
- Leia pelo Status e pelo Motivo: o Status indica a situação de cada proposta, e o Motivo registra a razão da decisão.
- Gere o relatório: com o recorte aplicado na listagem, use o botão Relatório para consolidar os valores.
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DICA As cores das linhas antecipam a leitura: verde para aprovados, laranja para em aberto e vermelho para não aprovados. Muitas linhas laranja indicam propostas paradas, aguardando decisão. |
Indicador 1: orçamentos emitidos por mês
| Etapa | Orientação |
|---|---|
| Filtro | Data de emissão com a data inicial e a final do mês. Para medir por usuário, combine com o filtro Criado por. |
| Relatório | Listagem de Valores, para o volume e o valor do período, ou Listagem de Valores e Forma de Pagamento. |
| Leitura | Quantos orçamentos e quanto em valor foram propostos no mês. Comparando os meses, aparece a tendência do esforço comercial. |
Indicador 2: taxa de aprovação
| Etapa | Orientação |
|---|---|
| Filtro | O mesmo período, com o filtro de status para os aprovados. O filtro Faturado isola os orçamentos que já viraram fatura. |
| Relatório | Listagem de Valores sobre o recorte aprovado, para somar o valor convertido no período. |
| Leitura | A taxa de aprovação é a quantidade, ou o valor, aprovado dividido pelo total emitido no mesmo período. |
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BOA PRÁTICA Acompanhe a taxa de aprovação mês a mês. A série mostra se o resultado comercial está melhorando, piorando ou estável, e serve de base para as metas. |
Indicador 3: orçamentos não aprovados e seus motivos
Cada orçamento não aprovado carrega um Motivo. A soma dos motivos mostra por que a empresa perde propostas e indica o que corrigir.
| Etapa | Orientação |
|---|---|
| Filtro | Status Não Aprovado no período, combinado, se necessário, com o filtro de motivo do status. Os filtros de FollowUp ajudam a acompanhar as propostas que ainda podem ser recuperadas. |
| Relatório | Listagem de Valores sobre os não aprovados, para dimensionar o valor perdido. |
| Leitura | Agrupe as perdas por Motivo. Na base de demonstração, por exemplo, aparece o motivo Cliente Achou o Orcamento Alto, que indica revisão de preço ou de argumentação. |
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ATENÇÃO Separe as perdas comerciais, como preço, das perdas que não dependem da empresa, como o óbito do paciente. Misturá-las reduz a taxa de aprovação e esconde o que pode ser corrigido. Para isso, a lista de motivos da empresa deve distinguir esses casos. |
Indicador 4: lucratividade por paciente
A tela tem dois relatórios de estimativa de lucratividade. Eles dependem dos valores de custo informados na opção Definir Pagamento da tabela de venda vinculada ao orçamento: sem o custo, a margem não é calculada corretamente.
| Relatório | Quando usar |
|---|---|
| Estimativa de Lucratividade Sintético (listagem) ou Estimativa de Lucratividade Sintética do Orçamento (orçamento aberto) | Leitura resumida da margem da carteira ou de um orçamento. |
| Estimativa de Lucratividade Analítico (listagem) ou Estimativa de Lucratividade Analítica do Orçamento (orçamento aberto) | Leitura item a item: onde a margem se forma ou se perde. |
Para avaliar um paciente, abra o orçamento dele e gere a Estimativa de Lucratividade Analítica do Orçamento: linha a linha, aparece o que se cobra e o que custa entregar. Para descontar o imposto no relatório analítico, ative a opção DAS em Administrativo, Configurações, registro da empresa, Definições, Tributário, e informe o percentual.
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DICA Os relatórios Orçado x Realizado e Quantidade Orçada x Disponibilidade de Estoque completam a leitura: o primeiro compara o proposto com o executado, e o segundo cruza o orçado com o estoque disponível. |
Rotina mensal
| Indicador | Como obter |
|---|---|
| Volume | Filtro por data de emissão e Listagem de Valores. |
| Conversão | Aprovados divididos pelo total emitido no mesmo período. |
| Perdas | Não aprovados agrupados por Motivo, separando as perdas comerciais das demais. |
| Margem | Estimativa de Lucratividade Sintética para a carteira e Analítica por paciente. |
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BOA PRÁTICA No fechamento de cada mês, registre os totais dos quatro indicadores em uma planilha. Em três meses, as séries mostram a evolução da operação comercial. |
Como se comunica com os outros processos
- Gestão de Orçamentos: a tela de onde os filtros e os relatórios são acionados. Veja Visão Geral e Gestão de Orçamentos.
- Tabelas e Serviços: a tabela de venda traz o valor cobrado e o valor de custo, sem os quais a lucratividade não é calculada.
- Tipos de Orçamentos: a coluna Tipo permite recortar os indicadores por modalidade.
- +Vidas Business: a captação de pacientes antecede a emissão do orçamento.
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PRÓXIMO PASSO O próximo artigo é Emissão de Orçamentos Simples. |